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中国建博会(上海3月虹桥-广州7月琶洲)

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2018第二十届广州琶洲建材展,广州建材展,2018建材展,参展:189,2272,6006危先生,广州建材展览会、广州七月建材展、2018广州建材展、广州7月建材展、2018年广州建材展、广州五金交易会第20届中国(广州)建筑装饰博览会(简称:广州建博会)2018广州门窗博览会、广州建筑装饰五金展、2018年琶洲门窗衣柜展会、广州智能晾衣架展、广州琶洲七月智能家居展、广州墙纸布艺展览会、广州涂料化学建材展将于2018年7月8-11日琶洲展馆举行!

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2013我国卫浴企业六大发展新思路  

2013-04-11 22:21:28|  分类: 建材行业信息 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  卫浴企业的战略区域市场的竞争中,白热化的最终结果是渠道的不断下沉,渠道的充分下沉的最终结果是:对终端的拼抢和拦截成了企业最致命也最有效的武器之一。因此对终端的重视和投入成了企业难言的苦衷。
  
  对于老市场而言,对于老市场,我们总是习惯于原来的思维,包括价格、渠道、模式等等往往没有勇气改变,而市场环境是在不断变化着,企业的产品结构和实力也是在不断变化着,因此企业精耕细作的同时,必须与时俱进地适度创新。
  
  如何开发和维护终端的学问更大,整合企业的各项资源,统筹老市场终端的战略管理、促销管理、费用管理、人员管理、客户管理,对企业来讲显得十分的迫切和重要。
  
  建立分级的客户数据管理
  
  终端的开发是个费时费力的苦差事,网点众多,分布区域广,销量分散,管理困难,如果面对几百上千的终端客户进行水平管理,胡子眉毛一把抓,就会效率低下。所以建立一套科学有序、重点突出、次点不弃的终端管理策略是非常符合企业的实际的。针对客户的分布、营业面积、销量等的ABC分级管理是常用的工具。一般都要求A类客户每天走访一次,B类客户每周走访3次,C类客户每周走访一次。针对不同等级的客户进行不同策略的管理,逐步把终端纳入到有效管理,做到精细化和精益化的同步发展。
  
  强化终端业务的表单体系
  
  企业应该有一整套成型的人员招聘、薪酬考评、员工培训等流程,这样才能面对人员高速流动等一系列不确定因素应之有序。在决战终端的所有因素中,起最大作用的不是投入和策略,应该是执行者。督导的随访、实查、表单核检等措施,是提高终端执行力的有效手段。表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,错误的信息比没有信息更可怕,在实施表单管理体系过程中,总公司对业务分支机构应该有明确的管理方法指引。
  
  精耕细作、适度创新
  
  对于老市场,我们总是习惯于原来的思维,包括价格、渠道、模式等等往往没有勇气改变,而市场环境是在不断变化着,企业的产品结构和实力也是在不断变化着,因此企业精耕细作的同时,必须与时俱进地适度创新。比如渠道的管理,既要对现有渠道进行纵深开发和细节维护,又要挖掘新的渠道和升级营销管理模式。
  
  面对价格战、不透支企业的优势
  
  对于老市场而言,一旦具有了市场的主导地位,就会受到竞争对手不停的攻击。最苦恼的就是竞争对手的恶意促销或者变相降价的疯狂倾销,因为优势在我,份额也远远大于竞品,针锋相对只能丧失企业的优势,同竞争对手一起陷落。稳健的营销策略、不会盲目跟进、不在乎一时一地的得失是应对的基本原则,慢慢的竞争对手就进攻乏力了。这就需要市场的主导者保持清醒的头脑,既要迎战又不能落入陷阱,度的把握很重要,一旦不计后果的反击,会打乱整个公司的营销部署,后继也会乏力的。一种可行的策略是充分利用企业的产品结构,战略利润产品精心呵护,战术产品冲锋陷阵,以保证企业的利润和对竞品的有效压制和反击。
  
  对渠道窜货的有效管理
  
  对市场的窜货行为,企业应看清实质坚决予以打击。不管是企业营销人员参与的还是经销商自主行为,都要针对事件的严重程度,予以严惩。只有市场的秩序稳定了,价格才能稳定,营销人员也能安心工作,去认可按劳分配的薪酬制度,市场也才能有个健康发展的营销环境,企业才存在将已开发市场的成功尽可能长的延续下去,同时通过市场的提升和产品结构的更新,产品的生命周期在企业内才能循环下去,企业也才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。几乎所有的窜货都随之伴随的是价格体系的紊乱,都会很大程度的波及终端,一两次窜货就会导致尽心培育的价格体系土崩瓦解。因此对渠道窜货的有效管理是终端的掌控的前提和必要的条件。
  
  让新品激活终端,封杀搅局者
  
  市场一旦走入成熟阶段,销量巨大的主导产品会很快发现很多跟随寄生者蚕食你的市场份额,并很快让你的产品出现价格混乱和消费者意识错位的情况。出现这种情况我们一方面要严厉打击假冒伪劣的搅局者,另一方面要在公司产品链不断丰富的战略下,做好细分市场新品的铺市工作,使得新产品在老产品的带领下,充分发挥营销渠道的影响力,在促销、陈列等方面逐渐形成主打产品的全方位的立体格局,封杀竞争者和搅局者的市场空间。
  
  总之企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,维持老市场的成功和份额,就需要强化对终端的管理和开发,建立起企业在目标市场的终端阵地之壁垒优势,坚壁清野,不折不扣的执行企业的既定终端战略,建立起终端的拦截和反拦截系统,以变和不变应万变。同时微观上每一个环节都要做好,每一个细节都要做精,这样企业才能长期健康的发展,面对竞争对手的进攻才能柔韧有余。
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