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中国建博会(上海3月虹桥-广州7月琶洲)

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淡季下衣柜新军的四大成长套餐  

2012-01-12 22:22:40|  分类: 建材行业信息 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  这两年衣柜移门行业的高速发展,让众多企业垂涎欲滴。欧派、皇朝家私、大自然等一批知名的橱柜、地板、家具企业已经开始进入衣柜移门行业。但是,很多企业进场后却发现:衣柜行业并不像单纯市场数据和综合分析得出的结果那么好做,而多数中小型新衣柜企业由于乏应有的市场分析和管理团队,而陷入不能自拔的泥潭。

  我们经常提到“没有淡季的市场,只有淡季的思想;没有不行的行业,只有不行的企业”。目前,中国衣柜移门行业还处在一个粗放式经营阶段,还没真正意义上的销售巨头,市场不成熟也就表示还有很大的发展空间,关键看企业怎么做。

  塑性格,明确产品定位

  衣柜移门产品属于高定制化家具建材产品。其市场需求与成品家具及地板市场截然不同,成品家具大部分是企业生产什么消费者买什么,因此须对产品结构进行调整,在进行产品结构调整之前要进行深入、广泛的市场调查,以使调整的产品结构适应衣柜市场需求。

  新衣柜企业应根据现有资源合理整合,塑造自己产品的性格。再者,根据国内细分市场,调整产品,包括价格上、数量上都必须同企业的战略指向保持一致。从而使产品结构与品牌定位相吻合,与企业发展战略相符合。

  穿衣裳,实施品牌化战略

  诸多家具建材企业之所以无法应对经济萎缩对市场造成的冲击,主要原因之一就是缺乏自有品牌和品牌价值。

  而目前的国内衣柜市场竞争已越来越成熟,靠单点优势取胜的时代已经过去,取而代之的是依靠以品牌为核心的体系化制胜时期,进入到品牌制胜阶段,竞争力因素聚焦到品牌上,没有品牌就没有竞争的核心,就没有持续发展的根基。普通消费者很难理性判断产品的质量好坏,他们更相信品牌的力量。所以出口企业必须了解自身的优势,塑造自己的品牌,实施品牌制胜战略,做好品牌定位和品牌推广。

  目前,国内市场运作较好的衣柜基本属于在品牌建设上有所建树的企业,如索菲亚、好莱客、顶固、欧派、尚品等都是这方面的佼佼者。新入场的衣柜企业在品牌建设上,要根据自身战略定位和品牌定位来规划未来的品牌方向,并且根据国内的消费者状况和媒体状况,规划具体的品牌推广措施和方法。在中国的市场环境中,广告在营销中具有强大的推动力,品牌亮相是否成功也是品牌推广的关键。因此,要同专业杂志、专业性展会建立战略联盟,多方面加大合作力度,把广告、促销、公共关系、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内,使企业初进入市场时就发挥强大的品牌效,突破市场现有品牌控制的局面,在消费者心智中占领应有的份额。

  健体魄,完善渠道网络与精细化管理

  渠道网络完善和精细化程度对衣柜产品的流通和销售起着相当重要作用。渠道有很多种:自营、加盟代理、电子商务、工装等。而对不熟悉衣柜市场运作的建材企业,可以优先考虑经销商渠道和工程渠道。

  经销商渠道的第一个环节就是招商。没有经销商,你的产品就无法与消费者接触,自然也就无法销售。大部分出口企业在国内市场基本是一片空白,对国内市场不熟悉,缺少渠道运作的经验和能力,没有建立良好的渠道模式和制定合理的渠道政策,不知道经销商最关注的是什么,不知道从哪些方面来完善自己,也不知道什么政策可以吸引经销商加盟,什么政策可以让经销商投入足够的精力来经营,其他政策也不能真正到位。

  因此,布局经销商渠道的时候,应根据企业自身的实力、发展战略,以及市场需求的地区差异、分布特点,恰当地进行市场营销网络的布局工作,建立完善的渠道管理政策。在不损害自身利益的前提下,满足经销商的利益,从渠道开发政策、渠道激励政策、渠道控制政策、渠道优化政策等多方面让经销商觉得你的产品有利可图;同时,配备适量的人力、物力和财力,提高渠道管理的执行力,对渠道运行的规范性和效率进行控制,使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中,并以此巩固和发展企业的战略基础。

  戴首饰,做好样板市场

  在竞争激烈的市场环境中,很多经销商都是谨慎经营,而终端是家具企业产品、品牌与消费者直接接触的场所。虽然,近两年受房地产政策等多种因素的影响,实体终端销售惨淡。但在未来几年内,大卖场和专卖店仍会唱主角,终端的单店营业力将起到特别重要的作用。因此,出口企业首先要“抢滩登陆”家具卖场,尤其是品牌大卖场必须要进。但不能盲目进。进的同时关注周边二三级市场因为那里聚集着我国70%消费者。

  国内市场上,不论自营或是支持主要客户,一定要先做好几个样板市场,注重打造终端形象,好的开头是成功的一半,有了好的样板专卖店或样板市场,成功推广的几率就会成倍提高。再通过对终端单店营业力的打造和提升,达到企业终端全面营业能力的提升,以带动企业销售额整体提升。

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